随着煤制聚烯烃工艺技术的逐步成熟，煤制聚丙烯行业取得了快速发展。产能的逐步释放和原料价格的持续走低，使得煤制聚烯烃产品出现产销两旺的“苗头”，但随之而来的是整个行业的产能过剩和激烈竞争，未来聚丙烯行业“危”“机”四伏，不容乐观。面对聚丙烯市场行情的跌宕起伏，运销公司化工销售部意识到了其中的“风险”，也看到了其中的“商机”，从“盯”生产情况、“重”产品质量、“抓”市场行情、“定”销售策略、“铸”技术服务等方面入手，积极应对风险，努力把握商机，取得了良好成效。

“盯”生产情况

该部门积极跟踪煤化工公司烯烃装置试车、转产情况，及时了解聚丙烯产品产量及库存状况，合理安排销售计划；在烯烃装置进行年度大检修前，适当调整公路、铁路发运比例，适时调节异地库聚丙烯产品销售节奏，有力地保证了聚丙烯产品的安全库存和市场供给。不仅如此，该部门密切关注煤化工公司烯烃二套、煤制油双烃项目生产进度及排产计划，提前谋划，周密准备，为后续将要产出的聚丙烯产品运销工作奠基搭桥，很好地保障了将来该产品运、销环节的有备开展。

“重”产品质量

该部门积极关注产品质检报告单，按照产品等级分别建立聚丙烯1102K、1100N、2500H质量台账，了解不同加工应用领域客户对产品性能的要求，建立产品选型标准，为客户选择适销对路的产品批次。针对色粒数、熔融指数、拉伸屈服应力等指标异常的产品，进行定向销售，既满足了客户需要、避免了用户投诉，又实现了该类产品的使用价值。对聚丙烯不合格品、残次品质量指标的差异性进行分析，重新划分等级，并对该类产品进行公平公正的竞价拍卖，实现了该类产品的增值增效。

“抓”市场行情

该部门及时关注金银岛、卓创资讯、中迅化工等多个专业网站信息，准确把握国际原油、国内成品油、化工产品市场行情变化及价格走势；积极了解中石化、中石油等竞争对手生产装置运行情况，分析聚丙烯的市场供求情况，向公司生产单位提出最佳排产建议，并根据公司聚丙烯库存及市场供需情况为产品定价做出准确的市场预判；积极配合煤制油双烃项目开展市场调研、制定产品方案，为后续将要产出的聚丙烯、聚乙烯产品的运销工作提前开“路”、布“局”；同时，与公司华东办事处密切联系，利用其市场前沿优势，密切关注市场变化，及时收集华东聚丙烯市场价格，准确把握华东市场走势，并辐射到华南市场，为公司聚丙烯产品的“效益营销”提供重要依据。

“定”销售策略

该部门认真结合煤化工公司烯烃一、二套2014年度聚丙烯产量计划和聚丙烯市场消费能力制定各区域销售计划，在公司现有客户群中选出10家规模大、信誉高的客户签订年度销售合同，保证全年产量的70%被提前“销售”。部门人员多次赴华东、华北、华南、西南等目前公司聚丙烯运销业务未覆盖的区域进行走访调研，了解当地供需情况，开拓聚丙烯产品销售新区域、新市场，选择最佳位置设立新异地库。2014年初，公司设立了上海异地库，目前武汉、温州异地库的设立也在考察中，为聚丙烯销售“窗口”的进一步前移奠定了良好基础。

不仅如此，自聚丙烯销售工作考核内容增加直销率指标以来，化工销售部进一步扩大了与终端客户的贸易比例，很好地提高了聚丙烯产品直销水平，有效地促进了公司聚丙烯产品在下游加工应用上的大力推广。在扩大客户群体的基础上，逐步推行客户考评机制，建立客户奖罚及优惠政策，以计划完成率、合同执行率、价格贡献度等为考核指标，逐步开展客户考评机制，增强了客户的竞争意识，增加了客户信心，优化了客户群体。

“铸”技术服务

针对煤化工烯烃装置试车、转产、新牌号聚丙烯产品积极制定相应的产品试应用方案，确定试应用厂家，及时组织技术调研队伍深入试用现场跟踪加工试应用情况，并通过现场技术指导为客户解决加工应用中出现的问题。同时，对客户反馈的产品质量问题通过“产、销、研、用”协调会向生产、质检、研发等单位进行通报，并提出产品质量优化建议，为生产满足市场需求、高性价比的聚丙烯产品提供可靠的技术资料，逐步树立了公司的品牌形象。

运销公司化工销售部坚持围绕“服务赢得信赖，品质成就未来”销售理念，以严、谨、细、实的工作态度立足当下，努力抓好运销和服务工作；以全、新、深、长的前瞻眼光开创未来，积极迎接聚丙烯行业暗含的风险和商机，相信未来一定能在竞争激烈的聚烯烃市场中打响、亮出神宁化工品牌。

编辑：赵  芳

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